鲁小兵与吕步这次在方便综合门诊处并列第一。
鲁小兵心中连骂他妈的!
要战胜狼就要比狼还狼(1)
白京京对鲁小兵说你们算是到极限了。
白京京的意思是,在方便门诊,鲁小兵与吕步处方也算处到头了。一个月拿提成一万三,加基本工资月薪一万五,应该说没什么潜力了。白京京说,要是有潜力,吕步早就上来了,他这是被你赶着又往上蹿了蹿。又说,鲁小兵还想往上上,就得想办法调到主楼去。主楼里一般科室不行,得进男科妇科,那里最来钱。可你又不是男科妇科的专家。白京京说,往下我不能太偏向你,要不吕步会不平衡,他已经去陆主任那儿不满过。
鲁小兵对白京京的一番说道不以为然。他在往下的第四个月中,还要和吕步拉开距离。在白京京看来已没潜力的极限,他要凭自己的能力再创奇迹。他不需要白京京这个医导再给他吃偏饭,自己完全有能力在平等的起跑线上跑头一份。他也不需要白京京再开悟他,以他的脑子,现在早已青出于蓝而胜于蓝炉火纯青。
现在坐在诊室里,鲁小兵觉不出自己心软还是心硬,也不需要想着狠一点,他已经有了足够的从容大度。看着前来看病的男女老少,他觉得自己有种俯瞰众生的悲悯。首先,他知道,这些人在医生面前都是睁眼瞎。这种说法很难听,鲁小兵换了另外一句话,相信台下的观众一无所知。这是他读大学时看一本戏剧家传奇记住的话,意思是,一个戏剧家,只有把台下的观众看成是一无所知的,才能放开表演,重复表演,如此等等。想着自己那么多年医学院吃力地学过来,就知道那些病人无论是怎样久病成医,在医生面前都很无知。就像白京京那天烫发一样,因为信息不对称,一个文化不高的发廊女怎么说你就得怎么听。其次,最重要的是,鲁小兵现在总算彻底明白了,人是有弱点的:烫发的怕伤头发;病人怕死怕残,怕伤身体,怕治不好,怕有副作用,怕各种各样的危险。病人是最脆弱的,比婴儿还脆弱。在医生面前,他们难免俯首听命。看明白这一点,根本用不着声嘶力竭,从从容容的就能高屋建瓴势如破竹。可以说,只要你不想手下留情,没有处方下不来的。
说到具体的坐诊经验,鲁小兵一共五条:
第一,“绝不硬推销”。就像卖东西一样,硬推销常常适得其反。你想让对方用贵药好药,先从从容容把各种可选择的药摆出来,让对方决定,绝不要硬性建议用贵药。等对方询问了,你可以心平气和说,这种药论效果当然最好,只是价格高些。然后不再多话,听凭对方思索。那结果一定是你想要的。第二,“话需要反着说”。你既然在这几种药中犹豫,我看就先用这普通的吧,普通药的价格能便宜不少,副作用虽然大一点,但如果肝肾没大毛病,应该没大问题。再说人的肝肾一辈子总在损耗,多损耗一点就多损耗一点。这样,病人会咬咬牙说,还是用好的吧。鲁小兵的第三原则是,“逐步水涨船高”。这可能是那天在发廊得的启示。一百块、二百块、三百块、四百块、五百块,发廊女逐步就把白京京推到了最高消费。给病人处方,不要一股脑都开出来,对方心里一下子承受不了。要由最便宜的到中等的、到最贵的一点点往上调:先把最贱的去掉,似乎看中中等;说着要开中等的,又言及点副作用之类;最后调成贵的。检查也是开了一项,对方承受了,再开一项。血检套餐,已经要开三百多块的了,看着对方决心已下,不妨说,不如换一个更全的套餐,同样抽次血,添一二百块钱,查个遍。要不以后想查了,还得白抽一回血。第四个原则是,“不问病人问陪同”。单是病人,贵药贱药他会多挑选,有亲属陪着,你只要看着亲属问,用好药还是用普通的?那陪同看病的常常是买单的,无论是子女陪父母,还是男人陪女人,谁敢说不用好药?第五个原则,语调一定要温和平静,随遇而安,毫无倾向性,“绝不要吆喝”。这样,既省力又效果好。总之,医生面对病人,完全是我聪彼盲,我强彼弱。只要看得透拿得定,言语方法得当,确实有那么点随心所欲。随心所欲也不是没边儿,医生当然第一要看病,看了病的同时也要让对方多花钱。花钱多少也有个差不多,大病花得多,小病花得少。总不能一个感冒,钱花得和癌症动手术一样。花钱还要和钱多少有关。有钱的,该让他多花点;没钱的,总要少些。
至于现在自己有没有底线,鲁小兵很少想了。
可能一切干起来已经熟能生巧,用不着想了。
在第四个月里,鲁小兵还有一个标志性举动。他买了车,是宝马。在中国流水线上下来的新宝马,价格虽然不是最昂贵,品牌却足够豪华。是一次付清还是按揭,别人并不清楚也没人打听。鲁小兵买了车,就表明了自信。既然有这样的创收势头,攒下的钱都敢拿来花,没钱也敢贷着花。那天鲁小兵的新宝马一停到吕步的本田车旁,吕步正好拉车门出来,先是一愣,随后笑道:还是你这样一步到位好,我开车没几年,已经开了两辆。第一辆捷达开了不到一年,换了本田,这本田没开两年,看来又要换了。不过,吕步又着补了一句:你这样一步到位也有不好处。一上来手生,车难免遭罪。鲁小兵笑笑,吕步这番话的潜台词不用读就知道,他才不在乎这些。反正一有了车,周边的人际关系立刻发生了变化。先是不止一次送白京京回她的住处,有车送女性,自然情调不一样。又接着,免不了搭小方兜过风。这种事来得都很自然,总有这由头那由头。就像这天小方在班上遇见他,笑眯眯说,我这儿有两张票,晚上一块儿去听交响乐好不好?鲁小兵自然说好。临下班时,还显得很随意地问白京京,今天晚上有什么安排?白京京说要去看爸爸妈妈,鲁小兵便觉得十分解脱十分安全。听音乐,小方出票,他出车,颇有点男耕女织。他开着宝马虎虎生风地来到音乐厅。一下车,正碰见俄罗斯美女华倩挽着她那位“三高”博士从沃尔沃中钻出来。这边小方是天真无邪,很大方地挽着鲁小兵,真可谓靓车美女里外旗鼓相当。华倩一看鲁小兵这种人强马壮的势头,笑着打招呼不仅有同事情份,还明显添了刮目相看。
要战胜狼就要比狼还狼(2)
那一刻,鲁小兵觉得自己很壮。