徐东想起烧烤摊上的顾客，吃着烧烤的时候，都会选择喝啤酒助兴。
“对，就是你了，啤酒。”徐东说道，随即打了个车，前往青岛啤酒在本地的总经销商那里。
在1990年代，很多本地啤酒企业占据着当地的啤酒市场，例如青岛的青岛啤酒，北京的燕京啤酒，上海的三得利啤酒，广州的珠江啤酒。
这些啤酒各有特色，是每个地方的历史记忆和每个当地人的共同回忆，例如青岛啤酒，很多当地人都是提着塑料袋去厂子里现打，然后插上一个吸管，然后边走边喝。因此外地啤酒的市场很难打开。
而青岛啤酒在本地的总经销商也面临这个问题，总经销商叫李南，徐东在进货的时候，通过分销商打听到了地址。
见到徐东后，李南热情的接待了他，这让徐东感到很满意，他知道自己选对了人。
徐东开门见山的说道：“我来找你，有两件事情，第一件事，是我要推荐我的烧烤摊广告位，第二件事，是给你的销售建议。”
李南来了兴趣，面前这个人西装革履，气质非凡，不像是烧烤摊的老板样子，反而像是外企的白领一样。
他微笑着回答道：“你先说第二件事儿吧。”
徐东点点头说道：“那好，我就说说你的销售策略。我在报纸上、路边广告上都看到了你打的广告，但是恕我直言，你这样的打广告方式太没有效率了。”
李南听到这里，眉毛微微皱起，他有些疑惑：“为什么呢？我不做广告怎么打开销路？”
徐东摆摆手，露出一副无奈的笑意，他知道李南怀疑自己的说法，于是他说道：
“那你现在的销路打开了么？”
李南的脸色此时有些难看，他白手起家，短短七八年间就发展到现在，本就已经非常成功了。
可是他并没有就此满足，而是看中青岛啤酒的未来，因为将大多数身家投入，拿下了青岛啤酒在本地的总代理权，可是销售额却一直不温不火，也就将将维持成本的状态。
“销路一般，本地人都喜欢喝本地啤酒。”
徐东点点头，说道：
“这就出现问题了，我想全市的人都知道有青岛啤酒，你的知名度是打开了。但是当他们想要喝啤酒的时候，却还是选择了本地啤酒，这是因为已经习惯了本地啤酒。”
李南点点头，而徐东接着说：“因此，要想让本地人改喝咱们青岛啤酒，就需要让本地人在想要喝啤酒的时候，第一时间就看到咱们青岛啤酒。”
李南此时眉毛一挑，问道：“那这怎么做？”
“很简单，你在每一个餐桌上放着两瓶青岛啤酒，不管顾客在或不在，青岛啤酒就一直摆放在那里。顾客不要就不收费，顾客想要的时候再收费。”
“顾客在餐桌上吃饭的时候，会忍不住的看到青岛啤酒，在这种不断的暗示之下，当他们想要喝啤酒的时候，会不会想着要不试一试这个青岛啤酒？”
李南此时恍然大悟，明白了徐东的意思：“对呀，反正不收费，就在那里摆着也不碍事儿，但如果他们想要喝了，青岛啤酒就是近水楼台先得月了。”
徐东点点头，李南是个聪明人，一下子就理解了他的意思。
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